醫(yī)藥保健品的銷售,很多都選擇了報紙廣告這一媒體作為為啟動市場,提升銷量,樹立品牌的有效手段。很多知名醫(yī)藥保健品靠報紙廣告成就了自己的一片天地。
然而,很多產品的報紙廣告或概念不清,機理不明,或功效訴求不足,沖擊力弱,導致廣告“空心化”,猶如銀樣蠟槍頭,中看不中用。讓人讀后云里霧里,不知所云,閉眼吧嗒一下嘴:“嗯,這個產品到底是干什么的?”
廣告的根本目的是要征服消費者,因此每一篇廣告都應當成為戰(zhàn)斗的武器?招幕膹V告如同犯了“革命的右傾主義”,廣告中從文案到排版都充斥著小資產階級情調,溫情默默。這樣的廣告不是用心血凝結,而是燭
光中,紅酒熏染后,信筆的散文——形散神更散! 鉑策劃通過多個大中城市報紙廣告監(jiān)測,對很多失敗報紙廣告進行總結,本文擬就今日心源素的廣告為代表,具體闡述廣告空心化的主要病癥表現,希望能給醫(yī)藥保健品企業(yè)帶來警示*。
空心化癥狀之一:概念不清,機理不明
醫(yī)藥保健品是要吃到肚子里,治病救人、強身健體的。雖然消費者不可能需要知道學術上的產品特性和產品作用機理,但如果產品的概念含糊不清,甚至沒有概念;產品發(fā)揮功效的機理不明。讓消費者讀了之后,不知道產品與其他品牌有什么差異,優(yōu)勢如何,怎樣產生功效,那消費者為什么要購買你的產品呢。
“讓我買,起碼給個理由先!”沒有理由,憑什么讓我信你?!
以金日心源素為例,雖然有個“先清后補”的理論,但從2002年開始,文案廣告中對此不提或是一筆帶過,概念和機理的模糊性,勢必影響廣告效果。
空心化癥狀之二:功效承諾不足
奧格威說:“除非需要—個1/4寸的鉆孔.否則沒有人要一個1/4寸的鉆頭!毕M者需要的最終是產品所能提供的利益。如果醫(yī)藥保健品的功效描寫不準確,與消費者的需求相去甚遠,差別較大。消費者又怎么會被誘惑呢?
在金日心源素的廣告中,普遍缺乏對產品功效的闡述,或者表述不明確、不到位。與消費者的需求不能“對號入座”。因此,這樣的廣告效果也就可想而知了。
空心化癥狀之三:文案質量不過關
沒有可讀性,就沒有可信性!產品概念、機理、功效以及其所針對的癥狀、人群特點,這些都要靠廣告文案用一個個文字碼出來。而很多文案水平卻差強人意。包括:標題一味的模仿,沒有創(chuàng)新,讓人視覺疲勞;行文拖沓冗長,一大段話80%是廢話,于廣告整體毫無用處;行文少的可憐,說不清,道不明,“簡練”的讓人氣悶。這主要是主次不清的緣故。文案濃妝還是淡抹必須因產品而異,因廣告內容而異,否則就不是“總相宜”,反會把個美人畫成了張飛,讓人竊笑。
空心化癥狀之四:對目標消費者心態(tài)把握不到位
很多報紙廣告不知道是寫給誰(WHO)看的。目標消費者是誰,他們(她們)有什么特征、閱讀習慣、消費習慣,他們喜歡什么,討厭什么。如某美容類保健品,寫的是滿篇硬性文字,術語、解剖名詞讓人有“觸目驚心”之感,如何還能引起感性女人的閱讀興趣呢?還有某心腦血管病產品,廣告文案中死亡、猝死詞匯遍布,以求形成恐嚇效應,但物極必反,老年人誰愿意整天看到“死亡”這個詞呢?
空心化癥狀之五:廣告缺乏整體視覺沖擊力
有些產品除了廣告文案的弱點,排版也讓人撓頭。版式僵化、視覺疲勞,圖片選擇馬虎、文字簡單的堆砌、重點不突出等等毛病,比比皆是。沒有視覺沖擊力,即使文案再好,也可能在讀報者匆匆翻閱的手中,擦肩而過,緣吝一面。
為什么蒙古派操作的藥品、保健品在全國橫掃,氣勢洶洶,很多廣告打下去都能取得很好的銷售成績。除了其入行時間較早,多年運作積累起較為深厚的資本、人力、公共關系優(yōu)勢,其報紙廣告的寫作、排版手法也非常值得借鑒。
鉑策劃認為,要想產生廣告實效化,必須首先避免廣告空心化,才能解決“抓人”和“服人”兩大問題,真正發(fā)揮廣告的威力!
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